第30期、白酒界尖子生泸州老窖特曲的传奇故事

窖特曲。泸州老窖特曲是泸州老窖公司五大核心战略单品之一，作为浓香型大曲酒的典型代表。泸州老窖特曲拥有两个特别殊荣，1915年巴拿马国际金奖和连续五届"名酒"称号的获得者。

接下来我会通过泸州老窖特曲的来历、运营亮点、产品特点这三个维度来给大家做一个详细的拆解。

一、泸州老窖特曲的来历

1、酒厂介绍

泸州老窖的官网是这样宣传自己的，建国以后，在明清36家酿酒作坊基础上，成立了“四川省泸州市曲酒厂”；1994年“四川省泸州市曲酒厂”改制上市，正式更名为“泸州老窖股份有限公司”，成为全国酿酒行业中率先实行股份制的企业，也是深交所家白酒上市企业。泸州老窖是浓香文化的、浓香标准的制定者和浓香品牌的塑造者，是“浓香鼻祖”。

2、特曲是什么意思？

特曲这个词是泸州老窖创造出来的，是指酿酒的一个术语。酿造浓香型酒时，需要多次取酒，按照取酒的先后顺序，掐头去尾之后，把酒体分为特曲、头曲和二曲。特曲是蒸馏出来的批酒，并且储存3年及以上才参与勾调。特曲酒占所有酒的10%，意思很稀有。头曲是特曲酒取出后的酒，储存时间要求是1到2年。二曲排在头曲后，储存时间只要半年。现在的“特曲酒”更多的只是一个酒名而已，跟酒质并不挂钩，就跟那些酒瓶上标的20、30的酒一样，已经脱离了年份，不再具有以前的意义。

3、插播一条浓香型白酒的知识点

从1979年开始，泸州老窖受委托，先后开了27期酿酒工艺和成品酒勾调培训班，为全国各省份培养了近千名酿酒师和勾调员。泸州老窖指导过全国300多家酒厂，其中有10多家酒厂生产出了部优或国优的白酒产品。在长达30多年的技术指导中，全国大部分浓香型酒厂都接受过泸州老窖的指导，所以，浓香型早年是被叫做“泸香型”的。

二、运营亮点

1、核心大单品策略

过去的泸州老窖走的是广撒网的策略，做了很多的系列产品，贴牌产品开发产品更是满天飞。2015年泸州老窖在“双品牌”的基础上提出了“五大战略单品”，分别指国窖、窖龄酒、特曲、头曲和二曲。泸州老窖特曲的成功除了品质的原因之外，再就是酒厂给予了大量的资源倾斜和特殊扶持，作为泸州老窖的战略大单品，泸州老窖特曲也是企业发展红利的更大受益者。

今天的泸州老窖，已经成功地构建起清晰且聚焦的“双品牌、三品系、大单品”的品牌体系，品牌辨识度和含金量大幅提升，“浓香鼻祖”的历史地位也被更多人认识到。“双品牌”指国窖1573品牌和泸州老窖品牌；“三品系”是国窖1573系列、泸州老窖系列和创新酒系列。

2、提价是泸州老窖的拿手技能

80年代末名酒价格放开后，泸州老窖把自己定位成老百姓能喝得起的名酒，可结果怎么样呢？泸州老窖丢了浓香老大的位子。

泸州老窖深谙价格对于市场的重要性，价格就是价值的代表。特曲的价格一路飞涨，特曲从一百多涨到现在的三百多。特曲刚出来的时候一百多，大家觉得他连金剑南都不如，甚至连五粮春都不如，当涨价到三百多的时候，大家又觉得这个酒喝着跟水晶剑差不多了。泸州老窖特曲现在很膨胀，他的目标是要赶上水晶剑的价格，想要成为次高端的顶流。价格是涨上来了，但消费者的认知会不会也跟着涨上来那就难说了。

对于消费者来说，泸州老窖涨价确实猛，猛的惊人。但对于酒厂来说，涨价是对的，泸州老窖在价格政策上犯的错误是涨价涨晚了。

3、运营模式

市场端，泸州老窖采用了品牌专营的模式，以品牌进行划分、以股权关系为纽带的经销商联盟形式，这样利于公司精细化运营单品，更好地实施公司的大单品战略。渠道端，采取子公司模式、厂商1+1、传统大商制三种模式并行的方式，实现了渠道扁平化，进而更好地直控终端和消费者。

不管是从产品品质还是从历史地位来说，泸州老窖特曲都应该是和水晶剑是一个水平的，甚至还要高于水晶剑。怪就怪泸州老窖一开始没有抢占次高端的价带，该涨价的时候不涨价，想涨价的时候为时已晚。后来还搞了一堆的开发品来稀释特曲的品牌价值，让特曲逐渐失去了影响力，以至于后来想要发力的时候，价格带已经被对手抢占。

三、泸州老窖特曲产品特点

泸州老窖是单粮原窖工艺的经典浓香产品，传承了泸州老窖23代酿制技艺，延续了泸州老窖经典浓香口感，以“醇香浓郁、清洌甘爽、饮后尤香、回味悠长”的独特风格著称于世，被誉为“浓香鼻祖，酒中泰斗”。

先介绍一下泸州老窖特曲的产品分类，系列、纪念版系列、晶彩系列、老酒系列、60版系列、80版系列。以和60为代表，介绍一下特曲的价格，52度500毫升的官旗价是390，建议入手价是280左右；52度500毫升的特曲60官旗价是560，建议入手价是440左右。

以上是我对泸州老窖特曲案例的拆解，也欢迎各路高手前来补充说明。

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