杨路成：贵州平坝窖酒，五年内山东全省培育七个亿元市场！

步入2018年，山东市场更加精彩纷呈，本地酒企大动作频频，积极探索更多发展可能性，与此同时，省外名酒对鲁市，对华东市场的争夺已经进入白热化阶段，尤其是川酒、贵酒等板块的产品强势切入鲁市。

山东消费者对贵酒、川酒的接纳程度一直都很高，贵州平坝酒厂有限责任公司经过多年的积累与沉淀，不仅在贵州遵义等省内市场有着较好氛围，在省外市场的开拓同样蓬勃，尤其是山东，已经成为平坝酒厂省外发展的样板市场，并且形成了“茅台之下，就喝平坝”认同度。那么，在竞争激烈的山东市场，平坝用什么方式撕开了山东大市场的缺口而实现快速发展的？对此，本平台记者专访了贵州平坝酒业有限公司华北大区总经理杨路成先生，请杨总从企业角度出发，探寻平坝耕耘山东市场的“方法论”。

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资金前置投入+品牌+技术

记者：平坝酒厂能够在竞争激烈的山东市场争夺下属于自己的一片天地，肯定有独到的一面，杨总认为，山东市场的氛围起势，有哪些原因？

杨路成：山东作为平坝重要的省外市场，得到了总公司的大力支持。企业培植省外市场，其背后的资金实力必不可少，因为无论是经销商渠道方面还是市场氛围营造方面，都需要企业的资金投入，在这方面，平坝解除了经销商的后顾之忧。

平坝酒厂早在1989年就被国务院命名为“二级企业”，2004年改制，经过13年的沉淀、积累和技术改造后，2017年7月股权重组成为贵安新区开发投资有限公司下属企业（国有控股），平坝酒厂作为当地的酒厂，同时得到了当地政府的支持，因此在公司背景以及资金方面，平坝具备一定实力，也是在开拓市场时，赢得经销商支持的资本。

除此之外，平坝酒厂的品牌力量以及技术力量等等，都是经销商选择与平坝合作的重要理由。平坝酒厂是贵州老牌名酒，在当地拥有一定的市场基础，熟悉贵州酒的经销商以及消费者都对平坝有一定认知度，“中原名酒多，平坝更好喝”的顺口溜在市场上流传开来。能够在省外市场，尤其是竞争激烈的山东市场落地生根，品牌积淀必不可少。

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精选主打产品，重点区域重点打造

记者：平坝在山东市场打开局面，并且销售越来越好，离不开优质产品这一载体，那么平坝在山东市场主要投放哪些产品，分别的价位是怎样的？

杨路成：根据山东市场的消费价位，并结合平坝酒厂的优势，我们重点推广的产品是年份酒，价位在200~1000元/瓶之间，在山东市场属于大众偏上一点的区间，由于良好的酒质，受到市场的欢迎。除此之外，我们的经典长白盖、金壶系列等公司经典产品在山东市场也有较高认同度。

记者：平坝窖酒在山东市场的分布是怎样，山东在平坝酒厂的省外市场中又是怎样的战略地位？

杨路成：山东市场属于平坝窖酒省外的样板市场，目前，公司的省外规划是，除去山东之外，重点打造河北、江苏、河南等这几个用酒体量大，白酒市场非常活跃的省份，在这几个省份寻找增量。

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解绑渠道，黏住市场

记者：山东是平坝的重点省外市场，同时也是众多一线名酒企业的重点省外市场，自去年开始，在诸多酒企全国化版图中，山东作为重点市场被划入其中，尤其是步入2018年以来，这种情况更甚，在激烈争夺的山东市场，杨总，您认为平坝能够立足的最核心的竞争力是什么？

杨路成：平坝能够在山东立足，是多种因素综合的结果，包括人员配备、政策支持、渠道支持、产品质量等等，能够支持平坝继续在山东市场走下去的理由也必将是多种因素综合而论，就平坝酒厂目前来讲，我认为更优势的是产品质量这一块。

“茅台之下，就喝平坝”是市场、是消费者对平坝酒质更大的认可。

平坝酒厂坐落于赤水河流域，众所周知，赤水河水质好，用这种入口微甜、无溶解杂质的水经过蒸馏酿出的酒特别甘美，诞生于中国白酒产区的平坝酒厂，产品生产有得天独厚的自然条件。平坝酒厂生产的平坝窖酒、金壶春酒、平安酒自1962年以来，蝉联五届贵州名酒称号，作为贵州老牌名酒，产品质量得到诸多地区消费者认可。另外，贵州酒在山东的认可度比较高，也是源于贵州酒品质过硬，这是平坝酒厂可持续发展，长远立足市场的基础支撑力。

记者：有了过硬的产品质量，就有了市场认可的基础，从平坝在山东市场发展的良好态势来看，平坝酒厂在渠道拓展上有什么独到的方式，能跟大家分享一下吗？

杨路成：山东地区的渠道发展，我们采取的是“专卖店+直营店”的方式，专卖店主要针对县级及县级以上经销商，这部分经销商有良好的团购资源，并且团购渠道与产品定位能够相互吻合。在乡镇一级的经销商，我们扶植直营店的发展，分品牌进行操作，例如一家直营店，我们会选择3~7款产品，覆盖高中低价位，覆盖宴席等精细化用酒市场。

渠道承担了平坝市场拓展的重要角色，但在目前，我们正在探索从做渠道向做消费者工作转移，目前，很多国内知名酒企已经启动了消费者工作，并且收效颇丰，从长远来看，这是一个趋势，也是平坝今后的工作重点。

记者：从名酒企的市场操作来看，消费者工作确实是未来发展趋势，从平坝目前的渠道工作以及未来消费者工作的布局筹划来看，增加品牌与渠道、与市场黏性成为重中之重，那么，当下，平坝在增加渠道黏性方面的工作是怎样的？

杨路成：增加渠道黏性，我们从增加经销商利润方面入手。在山东市场，我们采取“控量”销售。控量的原因主要有两个：，便于市场管理，维持价盘稳定，从而维护经销商利润；第二，降低经销商库存压力。在控量的市场操作方式下，我们的经销商基本是“零库存”，与其他产品不断压货的策略不同，零库存的方式降低了经销商的资金压力，是经销商利润增加的重要选择。渠道黏性的增加还需要从对方的角度出发，换位思考。

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五年在山东培育七个过亿市场

记者：未来平坝在山东市场的规划是怎样的？

杨路成：未来，山东市场依旧是我们公司发展的重点。就山东市场而言，由于我早期的工作经历在菏泽，对当地市场有一定了解，并且菏泽地区起步较早，因此，这一地区最早成为山东的样板市场，一年销售额超过4000万元。当下，我们对山东有继续深耕的需求，计划五年内培育七个过亿的市场，除去菏泽之外，枣庄、泰安、德州、临沂、济宁、聊城等都是我们的重点目标。有系统、明朗的规划，同样是经销商选择与平坝合作的理由。

记者：谢谢杨总百忙之中接受我们的采访，祝平坝酒2018销售取得更大成绩。