专访波波匠酒创始人胡波：一颗匠心的奇幻漂流

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编者按：我们也期望，有更多像胡波这样恪守行业规律的企业家，让行业形成良性竞争，给更多的消费者带来好酱酒。

胡波的人生，和酱酒有着扯不开、斩不断的联系。

在酱酒行业，他参与打造了习酒·窖藏1988、领衔打造了珍酒明星单品珍酒·珍十五。窖藏1988更被称为“百亿级大单品”。

从茅台镇上背糟回家的少年，到茅台集团18年的生产与营销经历，再到5年时间带领珍酒创造行业奇迹，最后重归茅台镇，潜心做自己的波波匠酒。胡波曾经在这个行业书写了属于自己的光辉篇章，也做出了两次在很多人看来是激流勇退的决定。

在刚刚装修完毕的波波匠酒办公楼里，胡波接受了商界好酒记者的采访。最令记者好奇的是，作为一个20多年的酒业老兵，不走传统渠道，胡波怎样让波波匠酒出圈，成为下一个爆款？

01

背糟少年的茅台梦

赤贫的生活，可以困苦到什么地步？

茅台，这个蜚声海内的酒镇上，每年的重阳节，都是新粮投料的时候，既是上一年酿造周期的结束，又是新一年酿造周期的开始。

在胡波的记忆里，这些都与年少的他无关。在家里最贫困的时候，他需要在农历九月走上5公里的山路，去茅台酒厂背一样东西回来。

那是茅台酒厂7次取酒后剩下的酒糟，胡波要在酒厂丢糟的时候捡一些，背回家。这些酒糟掺上粗粮或者野菜，就成了一种叫“糟子粑”的食物。这种粗粝的食物让胡波和茅台镇上成百上千的家庭，扛过了艰难的岁月。

这是胡波对茅台酒厂最初的印象。

后来，生活条件好了一些，胡波的身体也壮实了，但他还是会在重阳节前后等在酒厂门口，背酒糟回家喂猪。

胡波回忆，“那时候杀猪要上屠宰税，如果上不起税，就要把猪拉到政府指定的屠宰场，杀完后回给农民一半的肉。”

突然有一年，茅台镇的农民，每户都有了免税杀两头猪的名额。年少的胡波好奇地去问特地从外镇来家里杀猪的姑父，姑父告诉他，茅台酒厂的厂长邹开良给镇上的每户人家交了10块钱的税，因而有了这两头猪的“名额”。

胡波的家，就住在茅台镇不远的山里，一个叫椿树村的地方，这里山多地少，土壤贫瘠。茅台酒厂给生活带来的改变，很大程度上影响了胡波的人生。这个朴实的山村少年有了一个梦想：以后一定要去茅台酒厂上班。

上世纪80年代，胡波考上了中专，他来到了300公里外的凯里，在凯里农机学校就读。

临近毕业，胡波迫切地想进入茅台酒厂。恰逢当年中专生分配制度改革，毕业生既可以服从固定分配，也可以自己找单位接收。

临近毕业时，胡波找校长要了一封联络函，然后给时任茅台酒厂厂长的邹开良写了一封信。邹开良没回，胡波就到酒厂去蹲点。蹲到了邹开良，但邹开良不同意，要给胡波开其他单位的介绍信。

但是胡波铁了心要进茅台酒厂，他不仅没要介绍信，还前后五六次找到邹开良，请求酒厂接收。在胡波如此的诚意下，邹开良终于签了字。

背糟少年，终于实现他的茅台梦。

02

“茅台的领导不懂营销”

进入茅台酒厂后，胡波在车间干了8年技术岗，实现了他梦寐以求的生活。

1998年，茅台酒厂遭遇经营困难，因此成立了销售公司，希望改变之前老化的销售模式。在酿酒车间呆了8年的胡波早已按捺不住，申请转入了销售公司。

此后10多年的时间里，胡波在全国各个地区的一线市场摸爬滚打，并成功从普通销售人员做到茅台市场部经理。2010年，胡波调动至茅台集团习酒有限公司，先后任董事、副总经理、总经理助理兼销售公司经理等职。

“那个时候我们能感觉到，消费者比较偏爱五粮液，对茅台不是那么认可。所以我们后来在品鉴活动中提炼了两个3，是消费者喝完前三杯之前，不让他换酒；第二是让消费者深度品鉴三次，这样才能感受到酱酒的魅力。”

在营销工作中，胡波深刻地感觉到，相比四川的白酒企业，茅台在营销上做的并不好，只有“小学生水平”。他甚至开玩笑地说，茅台的领导不懂营销。

但恰恰是这种不懂营销、不重营销的风气，成为今天茅台一枝独秀的原因。

从技术到销售，胡波在茅台集团工作了18年，也在不断思考行业的规律，总结出了他认为茅台与众不同的几点：

首先，重视生产和质量，茅台的领导班子，绝大多数是生产岗位上一步步走上来的，茅台酒厂的车间主任通常和销售公司的总经理平级；其次，茅台长期坚持只做一个单品，数十年来包装也鲜有变化。

坚持和匠心，让飞天茅台有了数十年如一的口感。

03

酒业老兵的一指禅

将所有资源投入到一款单品，并且保证它的品质可以打动消费者，进而以口碑完成营销上的突破，这是胡波在茅台集团二十多年领悟出的一套“酱酒铁律”。

2010年，带着他悟出的这条铁律，胡波履新茅台集团的子公司习酒。

当时的习酒，尽管摆脱了生存危机，销售额也在当年突破了10亿元，但产品在贵州省外的市场并不畅销，成交价很低。而且，习酒被茅台集团收购后，定位于“浓香战略基地”，原有的酱香产品被置于边缘地位。

20多年的行业经验，以及公司每周的经营报表让胡波有着一种强烈的预感：浓香产品的竞争力将会下降，习酒必须重回高端酱香产品，这是一条决定习酒命运的第二曲线。

作为习酒公司董事副总经理，胡波建议开发酱香型的新产品窖藏1988。时任习酒董事长的张德芹对这款产品给予了肯定和支持，决定将窖藏1988作为习酒未来的战略大单品。

为了让这款新品一炮打响，习酒的管理团队赌了一把，花费重金在央视1套的黄金时间做广告。这是一个大胆的决定，因为央视广告的成本接近3000万元，而当时习酒每年的利润不过4000多万元。

成功的广告攻势，高端的产品品质，加之习酒对“君品文化”的成功塑造，让窖藏1988一鸣惊人。上市一年后，窖藏1988就成了5亿级别的大单品，带动习酒的销售额增长50%；第二年，窖藏1988的销售额超过15亿元，习酒整体的销售额翻倍增长，突破30亿元。

在业绩为王的白酒行业，这是一个几乎空前的成绩。窖藏1988从此牢牢占据了习酒的C位，为习酒突破百亿立下了汗马功劳。

后来在珍酒，胡波升级了窖藏1988的这套打法。

胡波略带感叹地回忆，“当时我有两个思维，个思维是梳理产品，最后列出一个珍十五，把它作为战略级产品。” 

“第二个思维，我开始去研究产品的核心本质，我们用什么去占领消费者的心智，这是我觉得我在习酒没搞清楚、没说清楚的。我就做了大量的学习研究，这个时候才开始深入研究酱酒。”

酿造，选酒，储存，勾调，技术团队，这5个要点，成为胡波总结出的第二条铁律，要酿造一瓶品质上乘的酱酒，这五个要点必须精益求精。而要给消费者讲述一瓶高端酱酒好在哪，也要从这5个要点入手。

单点突破，讲好故事，激励团队，胡波在珍酒时，将这三点做到了。在竞争惨烈的贵阳市场，珍十五杀出重围，销售额突破1亿元，令所有从业者为之一震。

04

商业的价值，思考的维度

当被问及为何从工作多年的茅台集团和习酒离开时，胡波笑称，是因为读了中欧国际工商学院，“在中欧有个怪现象，本来在单位干得好好的，读完中欧就辞职创业去了。”

离开茅台集团后，胡波希望寻求新的挑战，于是加入珍酒。完成与吴向东的5年之约，带领珍酒突破10亿元销售大关后，胡波没有按捺住创业的激情，辞掉了珍酒的职务，在自家酒厂的基础上成立了波波匠酒，开启了一条全新的赛道。

和胡波交流的过程中，可以很明显地感受到中欧商学院的学习经历对他的影响。从IBM的三次转型，到企业增长的第二曲线，再到自己的从业中总结的商业逻辑，胡波俨然已经是一个认知层次丰富的企业家。

在酱酒行业，很少有企业家会像胡波这样，用数据的方式思考问题。胡波认为，判断一家酱酒企业的酒好不好，商业价值高不高，只需要数几个数字。

一是数窖池，窖池的数量决定了一年的基酒产量，不会有很大波动；二是数酒坛，酒坛的数量代表了基酒的存量，包括5年内的新酒和5年以上的老酒；三是问销量，如果销量和产量差不多，甚至大于产量，意味着这家酒企几乎没有将基酒存成老酒，这样的酱酒企业不会有潜力。

05

回归匠心，做一瓶好酒

将习酒窖藏1988和珍十五做成行业知名的大单品，并带领两家企业走上增长的快车道后，胡波在行业中的成就感已经得到了满足。

他更希望找到一群志同道合的人，用匠心做一瓶真正的好酱酒。利润是次要的，最重要的是让懂酱酒的消费者认可自己，认可波波匠酒。就像当年茅台酒厂给自己留下的美好印象，如今生活富足了，但对于匠心的追求，不曾改变。

这也是几年前，胡波创立波波匠酒的初衷。

波波匠酒的前身是茅台镇的绅士酒厂，这家酒厂于1998年被胡波的家族收购，由于工作繁忙，胡波将酒厂的经营交给了姐姐和姐夫。从珍酒抽身后，胡波终于有精力，梳理波波匠酒的战略和产品。

胡波做的件事就是确立了覆盖高中低端的6款酱酒，其中最重要的高端产品是胡波和品酒大师团队精挑细选的波波匠15，采用和茅台酒相同的酿造工艺，精选基酒中25%的原酒勾盘，且定期复评复勾；精选陶坛储存8年以上基酒为骨架，采用15年以上多种老酒勾调，装坛存放一年后再装瓶出厂销售。胡波非常自信地告诉商界好酒记者：这款酒不逊色于市面上的任何一款高端酱酒。

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波波匠酒的产品逻辑和胡波此前操刀习酒和珍酒时如出一辙，但在渠道和营销上却大相径庭。胡波一针见血的指出，传统的大经销商模式已经落后于行业的需求，为了打造小而美、小而精的渠道，波波匠酒将会自己通过社群的方式招募事业合伙人。

所有认同波波匠酒企业价值理念、具有一定的社会资源好社群经营的理念，并且愿意和波波匠酒共同成长、开拓市场和分享企业发展成果的同道中人，才能够历经筛选而最后成为一名荣耀的波波匠酒合伙人。

同时，波波匠酒在央视、北京首都国际机场等强势渠道投放广告，集中资源，通过品鉴等方式，在消费者群体中完成口碑积累，达成品牌势能的爆破式增长。

坚持品质，口碑制胜，这是胡波10多年前在茅台学到的金子般的行业规律。酱酒是一个重品质、长周期的行业，这样的行业规律，在茅台过去的数十年历史中，从未动摇。胡波相信，好的产品会说话。他和波波匠酒未来的路，就是让产品好到，让消费者的体验好到。

我们也期望，有更多像胡波这样恪守行业规律的企业家，让行业形成良性竞争，给更多的消费者带来好酱酒。

向老兵致敬。

关于本文

*作者：郑栾

*来源：商界好酒文化

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