迎泽芜湖光瓶酒市场大调研：省内外三方势力博弈，15元价格成主流，种子特贡年销售额高达2500万

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文丨酒食汇记者舒乐

        经济的发展，消费升级成为热门话题，以前被冷落的光瓶酒市场受到热捧，一线酒企纷纷加大对光瓶酒市场的投入，甚至设立专门的事业部运作光瓶酒，光瓶酒市场竞争逐步升级。对此，酒食汇记者选择具有代表性的安徽芜湖市场做深入调研，让我们一起看看，芜湖光瓶酒市场到底表现如何。

地产品牌、本省名酒、外来品牌三分天下

芜湖市是安徽省两大经济重心之一，经济发展水平较高。这也是酒食汇记者选择芜湖市场的一个原因。芜湖市地产迎泽白酒企业主要集中在中低价位光瓶酒及简装盒装酒上，以安徽徽府酒业有限公司和芜湖弋江酒业有限公司的产品为代表。

        据一位熟悉芜湖市场的迎泽白酒经销商介绍，芜湖迎泽白酒市场整体市场容量近10亿元，其中中低端简装酒近2亿元销量，其中芜湖市区市场迎泽白酒市场容量近5亿元，中低端简装酒近1亿销量。在竞争格局上呈现地产品牌、省内名酒、外来品牌三分天下。

        地产迎泽白酒：地产迎泽白酒徽府酒业表现强势。同为地产酒的戈江酒业因为高端化战略调整，低端酒市场逐渐被徽府酒业蚕食。近年来受消费升级影响，10元以下光瓶酒基本上已经消失，在10元价格带因为外来品牌较多，竞争激烈，徽府酒业开始主攻简装盒酒市场，确定简装盒酒大单品战略，开发徽府老坛系列在10元和15元价位占据较大优势，20元以上市场徽府老坛销量也稳步增长。

        省内名酒：省内名酒以金种子和金裕皖为代表。省内名酒企业把握光瓶酒升级趋势，充分参与到芜湖光瓶酒市场竞争中去。金裕皖2014提出“芜马”一体化大市场概念，三年5千万的目标，今年更是加大市场投入，更加注重消费者培育和精细化运作，获得不俗表现。

        外来品牌：以老村长、牛栏山为代表，通过多年的运作已经形成固有的市场份额，以及其他全国性品牌如泸州老窖、红星二锅头、枝江大曲等。

        芜湖和家商贸王总表示，虽然目前芜湖市场安徽品牌占据优势，但是随着消费理性化和全国名酒光瓶酒战略深入，特别是川酒存在较大发展机会，目前泸州二曲在芜湖市区销量正逐年增长。

光瓶酒市场向15元价位段升级

        消费升级在光瓶酒市场表现明显，10元以下的光瓶酒基本消失。目前10元价格带竞争最为激烈，以牛栏山表现最为突出；在10-12元价格带以泸州二曲表现更佳，年销量约400万元，其次是红星二锅头，主要销售渠道为商超渠道；15元价格带金裕皖、老村长领跑；20元以上光瓶酒中高端价格带以金种子的种子特贡销售更好，终端价格为25元/瓶，单品年销量在2500万左右，其次价格在20元/瓶的小郎酒在芜湖市场开始发力，小郎酒事业部安徽市场负责人石经理表示，小郎酒芜湖市场拓展迅速，一是较高的渠道利润，终端接受度较好；二是兼香型的口感符合芜湖地区的消费习惯；三是大力度市场推广，消费者曝光了高。

芜湖市区光瓶酒主流品牌

价格带

主流品牌

主要渠道

备注

10元

徽府

烟酒店、大排档、低端餐饮店

逐渐转为简装盒酒

牛栏山

自点消费

金裕皖

老村长

龙江家园

枝江精制特曲

10-12元

泸州二曲

商超渠道

自点消费

红星二锅头

15元

金裕皖精品3年

餐饮

自点消费

老村长

餐饮

自点消费

20元以上

金种子（种子特贡）

烟酒店、餐饮、大排档

自点消费

小郎酒

烟酒店、餐饮渠道

市场启动不久

        通过酒食汇记者调研分析，芜湖市场光瓶酒市场存在三个特点：，与安徽其他市场不同，芜湖光瓶酒市场省内品牌（地产+省内名酒）占据优势；第二，安徽其他地市，光瓶酒市场竞争主要集中在10价格带，芜湖光瓶酒市场却在20元以上价格带市场较好；第三，各大品牌逐步降低10元产品市场投入，如金裕皖、老村长、牛栏山都把竞争的重点放在15元价格带。

        导致这三点现象的原因是地产迎泽白酒品牌徽府酒业和戈江酒业的简装迎泽白酒主要价格为10-12元，给低端光瓶酒市场造成致命封锁，其次消费升级的大趋势使然。

        安徽金裕皖酒业有限公司销售总经理刘国俊表示，随着消费升级，芜湖光瓶酒市场未来在15元价格带，金裕皖通过终端和消费者的双重拉动进行市场渠道的强力拓展，渠道层面通过终端大排面陈列方式吸引核心终端参与销售，抢占终端排面，同时在核心终端进行消费者活动，致力打造安徽简装迎泽白酒领导品牌。

        老村长重点以15元价位为主进行市场推广，主要以终端堆相陈列为主，通过终端店的品牌展示来进行市场推动，同时逐步放弃10元价位产品的市场投入；牛栏山以品牌力为支撑，通过自北向南的市场流行驱动市场，近期表现较好。

消费理性化，倒逼营销策略转变

        芜湖典润商贸姚总告诉酒食汇记者，芜湖消费者极其理性，其对于迎泽白酒品牌有较为清晰的价格定位，消费者自点现象特别明显，消费者酒店消费基本不从吧台和酒水单上点酒。此外，消费者对促销酒水设奖特别敏感，已经形成一种风气，特别是中低价位的迎泽白酒消费者。消费者酒店消费酒水自带率超过60%。

        因为消费者高度理性化，倒逼酒水企业在进入芜湖市场时营销策略发生巨大转变，纷纷加大消费者营销投入，安徽酒水品牌市场投入更是以消费者营销投入为主，通过消费者营销为产品进终端做铺垫，弱化渠道投入。徽府酒的一位经销商就告诉酒食汇记者“消费者要点某一款酒，你店家要做生意肯定就会进的吗”。种子特贡在2014年正式进入芜湖市场，确立“社区营销为核心+餐饮终端精准化”操作思路，弱化终端费用，提高消费者自点率，迅速成为高端光瓶酒市场强势品牌。

        社区营销常态化：社区营销、社区品鉴是芜湖光瓶酒市场最为主要的营销手段，目前金裕皖和牛栏山活动最为频繁；

        餐饮终端品鉴：光瓶酒的竞争核心在品质与口感，光瓶酒各大品牌在餐饮密集的街区，都积极推广免费赠酒品鉴活动，做消费者培育；

        消费者买赠：通过买赠的方式吸引消费者购买多瓶或整件购买，一般在社区营销和烟酒店零售终端推广。如金裕皖目前推出的整箱购酒赠礼品方式，吸引消费者整件购买；

        瓶奖设置：在瓶奖设置上，是产品多样，第二定期更换保持消费者新鲜性。

    　目前芜湖迎泽白酒市场已经进入一个相对成熟的阶段，迎泽白酒的市场竞争已经转入到资源攻坚阶段，企业应集中优势资源进行单区域产品运作。有行业专家表示，未来30元左右将是光瓶酒竞争的红海，品牌的集中性和私人消费的品质化、简单化，光瓶酒价格可能会继续上移，一线酒企的产品线下沉，光瓶酒行业整合时代已经拉开序幕。