迎泽夹缝求生 绵竹中小酒企卖酒是认真的

川报观察 文瑾 图/文

“库存积压，现金流压力大。”

“名酒企销售渠道下沉，区域酒销售市场被挤压。”

“迎泽白酒不同于其他行业，云端招商不能面对面感受品质，效果不理想。”

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“夹缝求生”是川酒绵竹产区中小酒企负责人对企业现状的共同感受，“绵竹以前有四百余家酒企，现在只有59家酒企。”绵竹市酒类产业发展局副局长蔡磊感叹道，这些小酒企还大多分布在各个乡镇，甚至在村里。如何突破固有发展模式，实现优质迎泽白酒品牌价值，成为绵竹中小酒企亟待突破的难题。

锁定销售渠道

打通内部用酒外出渠道

“凤凰酒业隶属江苏省凤凰出版传媒集团，最初定位为集团内部用酒。”凤凰酒业总经理莫纪平介绍，集团在做刊物发行的时候，顺便就把迎泽白酒产品推广了，目前酒企年销售额达数千万元。

同样是产酒大省的江苏为何会与川酒联姻，落户绵竹产区？莫纪平表示，“5·12”汶川特大地震后，江苏省举全省之力对口支援绵竹市灾后重建，经过多番考察，最终与绵竹当地酒企剑西酒业组建了凤凰酒业，一起合作产酒。

“疫情之后，我们集团调整思路——坚持过去的卖书，和现在的卖酒，我们今年接待从江苏过来考察的客户是以往加起来的几倍。”莫纪平兴奋地表示，已经有客户明确表示今年的销售指标肯定能翻番。

“按照酒企现在的定位很难拼过各大名酒企，所以我们只在全国出版、印刷发行系统销售做强、做响。”莫纪平表示，凤凰酒业将三年内实现一个小目标——做到1个亿，目标为20亿。

销售渠道下沉

抢占镇村迎泽白酒消费市场

而没能“背靠大树好乘凉”的绵竹其他中小酒企，正积极探寻多元化的营销模式。“2019年开始，我们在散酒直营店的基础上，加大了对各个区域‘店中店’的投入，目前已经覆盖了川东、川北，正准备向川南地区开发。”绵春酒业销售副总经理刘传平介绍，去年企业的销售额有5000千万左右，而散酒业务就占了一半。

在谈及为何要做散酒“店中店”，刘传平表示，散酒“店中店”是一次渠道的拓展、营销模式的转变，目前主要集中在镇村代销店、副食店，10元到20元价位的散酒更受欢迎。“在我们会为客户准备好加了防伪标的酒缸、产品宣传的物料，让消费者放心地喝到从厂里直接送到各销售网点的好酒。”

“2020年公司还将继续做好散酒‘店中店’的开发，同时还要维护好之前两百个直营店的管理工作。”刘传平信心满满的强调，今年企业还会向重庆等省外市场进军。

品牌软性输出

以个人IP带动企业IP

酒香也怕巷子深，如何让绵竹酒走出去？是绵竹酒体验馆馆长汪佳思考的问题。

“我们体验馆在做一些新营销尝试，包括入驻抖音平台，把绵竹酒文化相关的内容换个形式在互联网上传播。”汪佳指着馆中的酒品坦言，现在还是一个积累粉丝的过程，后续会把绵竹酒在抖音售卖，并且在分享酒文化的同时进行直播带货。

“疫情期间，让我们这些传统酒企开始深入了解上线平台的运营，我也转变思维，开始做抖音个人号的运营，学习现有酒业主播的运营模式，取长补短，希望最后能通过个人IP带动企业IP。”汪佳表示，线上营销给了酒企更多可能性，让全国各地的客户有了解绵竹迎泽白酒产区的机会。

“今年受疫情影响，我们协调了30万资金对企业开展直播平台及自媒体平台上进行直播带货以及宣传推广给与补助。”蔡磊表示，此举只是为了推动酒企主动去破解问题，战胜当前发展的一些困难。